Niezbędny przewodnik po prognozowaniu sprzedaży B2B

Sprzedaż między przedsiębiorstwami (B2B) obejmuje sprzedaż produktów lub usług innej firmie. Ta kategoria sprzedaży staje się coraz bardziej popularna ze względu na duży potencjał rynkowy i duże możliwości sprzedaży. 

Badania wskazują, że firmy są bardziej proaktywne w e-commerce B2B, a od 2022 r. wartość transakcji osiągnęła 130 USD. Miliard USD. Aby poprawić wydajność, organizacje B2B wykorzystują taktyki sprzedażowe, takie jak prognozowanie sprzedaży. Jest to proces prognozowania przyszłego popytu na produkty lub usługi. Właściciele firm mogą podejmować bardziej świadome decyzje dotyczące dostaw i spełniać oczekiwania klientów, szacując przyszłą sprzedaż i przychody. 

Jeśli dostarczasz towary i usługi innym firmom, prognozowanie sprzedaży może pomóc w opracowaniu skutecznej strategii zakupowej, zapewnieniu zadowolenia klientów i zdobyciu przewagi konkurencyjnej. Przeczytaj obszerny przewodnik po prognozowaniu sprzedaży B2B: 

Jak prognozować sprzedaż

Oto kilka przydatnych wskazówek dotyczących prognozowania sprzedaży:

Ustaw swoje cele

Wyznaczanie celów jest niezbędne w prognozowaniu sprzedaży, ponieważ wyznacza kierunek i cel Tobie i Twojemu zespołowi. Powinieneś wyznaczyć mierzalne, konkretne i określone w czasie cele, aby prawidłowo przewidywać popyt. Cele motywują Twój zespół sprzedaży do codziennego skupienia się na określonych działaniach związanych z dostawą, aż do osiągnięcia celów końcowych. 

Skorzystaj z narzędzia do prognozowania sprzedaży

Zainwestuj w oprogramowanie do prognozowania, aby śledzić i monitorować lejek sprzedaży. A rurociąg sprzedaży obejmuje wszystkie działania związane z poszukiwaniem, sprzedażą i marketingiem, które odpowiednio wdrożone mogą znacznie zwiększyć generowanie potencjalnych klientów i konwersje. 

Dzisiejsze organizacje B2B wykorzystują rozwiązania programowe do poprawy efektywności prognozowania sprzedaży. Według GartnerOczekuje się, że wydatki na IT wzrosną na całym świecie w 2023 r., osiągając 4.6 bln USD. W szczególności prognozuje się, że wydatki na oprogramowanie wzrosną o 11.3% w 2023 r. 

reklama

Więc możesz rozważyć użycie najlepsze oprogramowanie do prognozowania jak ten opracowany przez Gonga. Analizuje dane pozyskane z różnych punktów styku klienta z klientami, takich jak e-maile czy rozmowy telefoniczne, w celu prognozowania przyszłych zachowań klientów. 

Poniżej przedstawiono kilka korzyści płynących z używania oprogramowania do prognozowania sprzedaży:

• Tworzy dokładne prognozy, aby uzyskać pożądane wyniki. Oprogramowanie do prognozowania eliminuje błędy związane z ręcznymi procesami.
• Ułatwia dogłębną predykcyjną analizę danych za pomocą algorytmów sztucznej inteligencji w celu uzyskania cennych informacji na temat przyszłości.
• Zapewnia lepszy wgląd w lejek sprzedaży. Dzięki temu automatyzuje planowanie biznesowe, ponieważ wszystkie informacje potrzebne do podejmowania decyzji sprzedażowych są łatwo dostępne w czasie rzeczywistym. 
• Może zdiagnozować potencjalne problemy w Twoim rurociągu sprzedaży, umożliwiając efektywne zarządzanie ryzykiem.

Wybierz oprogramowanie, które zapewnia skuteczność w prognozowanie sprzedaży i umożliwia zwiększenie przychodów. 

Wybierz swoją metodologię prognozowania sprzedaży B2B

Wybrana metoda prognozowania zależy od czynników, takich jak wielkość i jakość danych dotyczących sprzedaży. Na przykład, jeśli jesteś nowy w biznesie, możesz nie mieć wystarczających danych historycznych, aby przewidzieć przyszłe zachowania klientów. W takim przypadku możesz poprosić swoich przedstawicieli handlowych o zaplanowanie transakcji, które mogą potencjalnie zamknąć w zależności od aktualnych warunków rynkowych. Weryfikacja takich ocen może jednak nie być łatwa. 

Oto inne metody prognozowania do rozważenia: 

• Prognozy historyczne: Wykorzystuje wcześniejsze rekordy sprzedaży do przewidywania przyszłych trendów. Na przykład możesz prognozować, ile będziesz sprzedawać w lutym 2023 r., korzystając ze sprzedaży z lutego 2022 r. 
• Prognozowanie analizy wielu zmiennych: To używa analityka predykcyjna prognozowanie przyszłych wyników sprzedaży. Uwzględnia również inne czynniki, takie jak długość cyklu sprzedaży lub postęp transakcji dla każdego przedstawiciela handlowego. 
• Prognozowanie rurociągu: Analizuje różne możliwości aktualnie znajdujące się w Twoim lejku sprzedaży i przewiduje ich szanse na zamknięcie. 
• Prognozowanie długości cyklu sprzedaży: Oszacowuje, kiedy lead prawdopodobnie zostanie zamknięty na podstawie tego, kiedy trafił do lejka sprzedażowego.

W tym kontekście najlepiej wybrać metodę, która pozwala na szczegółowe i obiektywne prognozowanie sprzedaży.

Uwzględnij dane z innych działów

Włączenie danych z innych działów, takich jak marketing, finanse czy HR, ma kluczowe znaczenie w procesie prognozowania. Takie informacje mogą zapewnić krytyczny wgląd w przyszłe wzorce sprzedaży. Zastanów się na przykład, jak solidne kampanie marketingowe w mediach społecznościowych mogą wpłynąć na przyszłe zachowania klientów. 

Informuj i rozliczaj swój zespół sprzedaży

Na podstawie swoich ustaleń powinieneś zakomunikować wszystkie zmiany i decyzje sprzedażowe swojemu zespołowi sprzedaży, aby mógł je wdrożyć w swoich codziennych działaniach. Jest to niezbędne, ponieważ są najbliżej Twoich potencjalnych klientów. 

Dodatkowo czynniki wewnętrzne i zewnętrzne mogą wpływać na prognozowanie sprzedaży B2B. Obejmuje to zmiany produktów, warunki ekonomiczne, sezonowość, konkurencję i zmiany legislacyjne. Na przykład konsumenci są bardziej skłonni do zwiększenia zakupów w szczytowych sezonach. Tak więc, aby dokładnie przewidywać i podejmować właściwe decyzje, należy uwzględnić te czynniki w prognozie sprzedaży. 

Udostępnij ten artykuł: